国内外资本市场的持续调整，以及宏观经济不确定性的增加，都给2008年商业银行理财带来了不小的挑战。在经过了2007年爆发性增长与2008年上半年较多考验之后，商业银行理财未来如何走得更稳，并更好地实现可持续发展？在刚刚结束的第一届中国财富管理及金融衍生品论坛上，来自监管机构、商业银行以及境内外投行的专家，对中国财富管理以及银行理财未来的发展路径，给出了许多有益的观点与建议。

    4月份，银监会办公厅发布的《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》规定，“商业银行在向客户销售理财产品前，应按照‘了解你的客户’原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验、风险偏好、投资预期等情况，建立客户资料档案”。

    “了解客户，防止错误销售”成为本次论坛上专业人士们谈论最多的话题。银监会业务创新监管协作部主任李伏安在论坛上指出，如何使我们的市场发展得更好、更规范，起码一点要重新看看监管当局提出的市场细分要求，即潜在的市场调查、潜在的客户需求分析，这是我们做理财、做产品创新的一个基础。不知道潜在的客户是谁、不知道盈利的技术、平衡点在哪里，这个产品就匆匆推向市场，这样的理财、创新今后只会给市场带来新的不规范和危机。所以首先一个，创新也好、理财也好，中国需要推出一系列衍生产品、理财产品，但各个机构一定要调研你的市场。

    在贝恩咨询董事总经理庄瑞豪看来，除了客户细分，还要考虑地域细分。他指出，就算同一个客户群，因为所在地不一样，业务模式也要进行调整。每个地方的理财认知、需求、定位是不一样的，比如北京、上海与其他地方相比就存在相当大的差距。因此庄瑞豪建议，某些地方参照的市场可能是比较成熟的市场，有些可能参照的是东南亚的市场。

    对于尚处于起步阶段的银行理财，在很多人的印象中就是卖理财产品。而业内专业人士则强调，银行理财的初衷依然是服务。招商银行零售银行部总经理刘建军指出，我们往往都把银行理财当成理财产品的销售，这是非常错误的。银行理财做什么？是给客户规划一个长期的未来，在未来的时间里，让你的客户获得比较好的回报，而且这个回报是符合人生目标要求的。我们说财富管理的银行不是卖产品的银行，而是给客户做资产配置的，这是我们打造的核心能力。对此，庄瑞豪指出，我们很多银行现在是在卖产品而不是卖理财服务，而国外银行是帮助你打理财富，而不是推销一个产品给你，推销产品是打理财富过程的一个结果。不过我们可以理解，每个市场必须走过这样的阶段，我们的理财市场似乎已经开始有选择性地做理财业务，有选择地选择更有竞争能力的理财对象。

    在实践中，做好客户细分、做好理财服务，已经成为各商业银行紧锣密鼓着手的事情。但从更长远角度看，银行在理财产品创新和业务模式上如何实现可持续发展？工商银行金融市场部副总经理马续田就此提出以下几点思考。首先是商业银行要认真思考打造适合客户特征的理财产品。近一年来，在不同的市场环境下，商业银行理财产品线变化很大，一方面看这是灵活性比较好的体现，但从可持续发展和市场美誉度与客户忠诚度角度看，这样的变化是不利的。如果商业银行要想推动理财业务持续发展，要想设立一些符合客户特征的，而且在市场上建立持久的公信力和对客户有吸引的产品，产品线必须稳定。

    其次是理财产品创新的法律风险。马续田指出，做一个理财产品，可能今天监管部门没有发现或者没有认识到，是可以做的，明天也许监管部门就会认为不行，新的规定就出来了，这个产品可能因此停止了。这个问题今年来已表现得越来越突出了。

    对于各界关注的商业银行理财产品的自主创新，马续田说，真正打造具有自主创新能力的银行，需要很大的投入。我自己的理解是，创新能力的培养实际上是要发挥很大的资本投入和人力资源的投入。我们在跟很多外资同行接触的过程中发现，投资银行之所以有很强的投资产品，是因为有很大的一支队伍用于做定价模型，这些人都是最高级的人才，薪水是非常高的；另外银行做定价系统时，模型产生以后如何给各种产品定价，要有一个很先进的系统，每年都是几亿美元，甚至达到十几亿美元的投入，花费的时间可能也是6年到8年。这两个巨大的人力、资本的投入，确实是我们下一步建立自主创新能力时需要解决的。